第3回の今日は、弊社が実際に行っている商談方法を簡単にご紹介します。
バイヤーから自社在庫に対するお問い合わせを頂いた時、どのタイミングで電話を掛けるべきでしょうか？フォローはどの期間・頻度でするべきでしょうか？また、商談の主なポイントは何でしょうか？
まず大切なのは、電話を掛けるタイミングです。バイヤーからお問い合わせが入ってきた時点でできるだけ早く電話をした方が良いでしょう。何故ならバイヤーはまだパソコンの前でその車をみている場合が多いため、電話に出てくれる確率が高く、商談がその場で進められます。
もちろん、電話をしないでメッセージのやり取りのみで成約に繋げることは可能ですが、電話した方がより一層成約に繋がるでしょう。なぜなら、バイヤーは大きなお金を送金するので、実際に販売者の方と話せると安心しますし、信頼関係も築けるからです。
さらに、電話をする事によってバイヤー側の電話に販売者の電話番号を登録できるので、質問したい時にすぐ電話をできるようになります。 また電話フォローを行う時間ですが、アフリカのほとんどの家庭は朝6時には起きているため、電話フォローは現地時間の朝7～8時からでも大丈夫です。
では、実際に電話した時、何を話せば良いのでしょうか？
まずは、バイヤーに電話して自己紹介から始めましょう。自分の名前と会社名をゆっくり話して、覚えさせるのがポイントです。
“Hello, this is SHINJI calling you from CardealPage from Japan”
自分の名前と会社名をしっかり伝えれば、後日連絡した時でも覚えていてくれているかもしれないですし、バイヤーとの間に安心感と信頼関係も築けます。仮にその車両の商談がうまく行かなくても、良い関係を築けたら、別の車両が必要になった時に直接バイヤーが連絡してくれるケースもあります。電話に出た人の名前を確認した後は、どの車の商談に対して連絡しているのかを、ざっと伝えます。
“Am I speaking to Mr. Chanda? How are you? Do you remember inquiring about our 2004 X-TRAIL, with 63,000km mileage in silver? You made the inquiry yesterday on CardealPage”.
上記の通り話せば、高い確率で「覚えている」と答えるでしょう。また、いつ問い合わせしたかも思い出してもらえばより分りやすくなります。さらに、「How are you？」と、挨拶をすることによって、バイヤーはあなたのことをフレンドリーだと感じてくれ、より良い関係を作るきっかけにすることができます。
バイヤーとのアイスブレークおよび商談車両について確認を行ったら、実際に商談が開始します。
カーディールページではバイヤーの購入確度を三つに分け商談管理をしています：
商談管理はカーディールページのSales Managerにて商談ステータスを管理する事ができますので、興味をお持ちの方は是非使用してみてはいかがでしょうか。
さて、気になる具体的な商談内容については、次回のメールマガジンにてお伝えしますので、しばらくお待ち下さい！
