【秘伝】中古車輸出で利益を最大化するノウハウを教えます

前回は、中古車輸出で利益を稼ぐために必要な考え方をお伝えいたしました。
【必須】中古車輸出で利益を出すために必要な４つの考え方

今回はそれを元に、具体的にどういうすればいいのかをお伝えいたします。

これからお伝えするルールを守りビジネスを進めることで、安定的に利益を得ることができるようになります。

「台あたり粗利ルールを決める」

このビジネスは、在庫を仕入れるところからスタートしますので、まずは台あたり想定粗利のルールを決める事が大切です。

台あたり想定粗利は、粗利率と最低粗利額で設定します。
一般的に、このビジネスの想定粗利率は10-15％です。したがって、CIF売価が50万円の場合は、5万円~7.5万円が粗利になります。

また、単価が安い車は、10-15％の粗利率だと非常に低い粗利額となります。例えばCIF売価が20万円の場合は、2万円～3万円になります。
どんな安い車を売る時も営業工数は変わらないので、最低粗利額を3万円以上に設定するのがいいでしょう。

まとめると、
・粗利10％以上
・最低粗利額3万円以上

これを確保できる車両を仕入れる事。このルールで仕入れをしましょう。

「在庫構成を決める」

ここで少し話が難しくなります。
中古車輸出の在庫販売における「利益の最大化」の鉄則は　「適正な利益を出して、ロスを出さない」ことです。

在庫販売型ビジネスで最も難しいとされるのは、なんといっても「仕入」ではないでしょうか。
どんなに凄腕の営業マンがいても、仕入担当が相手国のニーズにマッチしない車両を購入したり、相場より高く購入してしまうと、仕入れた段階から赤字販売が決まってしまうような悲惨な末路を辿ってしまうことになります。
また、相場変動、為替動向、対象国の経済状況、季節要因、企業規模に適した在庫構成の検討など、色々な視点から考える必要があります。

ここでは、仕入れの肝となる「在庫構成」を決める為の、導入部分をお伝えしようと思います。

＜在庫構成を決める為の手順＞

１．買付資金を元に、売上、販売台数と利益を設定
２．自社の営業、仕入、サポート等の人員に無理がない確認をする。
３．在庫や企業の規模感から、最適な価格帯、狙う車種を絞り込む
４．リスクが少なく、高く、早く売れる車両を選定する

１～３は別の機会にお伝えするとして、今回は４を重点的に考えてみましょう。
（※１～３に関しては別途「成約率アップ向上プログラム」（有料）をご用意しております）

在庫構成を考える際には、「メーカー」「タイプ」「車種」「スペック」という切り口があります。

まずは「メーカー」の切り口を決めましょう。
自社の在庫が50台あったとすると「メーカー」ごとの比率はどうなっているでしょうか。

中古車輸出の場合はダントツでトヨタ人気が高く、またトヨタ車は値下がりしにくいのでトヨタ車の比率を多くすると、在庫の価値が下がりにくくなります。

また、トヨタ車は各マーケットに人気なので、値下げをすれば売れる確率が高くロスが出にくいです。
それに対して他メーカーの人気のない車種は、値下げをしてもなかなか売れずロス幅が大きくなる可能性があります。トヨタ車は他メーカーに比べるとやや高い傾向がありますが、少し高くともリスクが少なく手離れの良い車両で構成すると、ビジネスが安定してくると考えられます。

参考）カーディールページ上で販売されたメーカー別比率

したがって、通常のセダンやSUVなどの乗用車は、在庫の50％はトヨタ車にするのがいいでしょう。


次に考えなければならないのは、「タイプ」ごとの比率です。
タイプには、セダン、クーペ、コンパクト、ワゴン、SUV、スポーツカー、バス、トラック、バン、ピックアップトラックなどがありますが、各タイプの車両の比率によって、在庫単価が変わります。

セダン、コンパクトの車のほうが単価は低く販売台数は多くなりますが、粗利額は少なくなります。
対してSUV、バン、バス、トラックの方が単価は高く販売台数は少ないですが、粗利額は多くなります。

セダン、コンパクトの比率が高いと、どうしても工数に対して粗利額が低くなるので、意図的にSUV、バン、バス、トラックの比率を高めて、平均粗利額を上げるようにしましょう。

また最初の想定粗利が高い車両は、在庫期間が長引いてしまった際に、値下げの幅がある為、比較的手離れが良いですが、逆に想定粗利が低い車両は値下げした時のインパクトが少なく、売れ残る可能性もあります。そのあたりも考慮してバリエーションを選ぶとよいでしょう。

参考）カーディールページ上で販売されたタイプ別比率

国によって人気がある車は若干違いますが、インターネットで全世界に露出することを考えると、多くの国で人気がある車を揃えるほうがリスクは減ります。

例えば、下記の車種は様々な国から引き合いがあるので、お勧めです。

ALLION、BLUEBIRD SYLPHY、BMW 318I、CAMI、CANTER、CANTER GUTS、CARAVAN VAN、CIVILIAN、COASTER、COROLLA SPACIO、CR-V、DYNA、HARRIER、HIACE COMMUTER、HIACE VAN、HIACE WAGON、HILUX SURF、IST、LAND CRUISER PRADO、NOAH、PAJERO、PAJERO IO 、PASSO、PRIUS、PREMIO、RAV4、ROSA、TOYOACE、X-TRAIL、VANETTE VAN、VITZ


また、「車種」ごとに何台在庫を持つかどうかという発想も必要です。同じ車種を何台も持っていても、なかなか販売できないでしょう。
同じ車種を複数購入する場合は　排気量、シフト、色、装備、グレード等に注意し、同じ様な車両を何台も揃えない方がよいかもしれません。


以上の様に、どんな在庫構成をするのかは、粗利額、粗利率、又リスクの低減を図る為に非常に大切なポイントです。

限られた資金の中で、どういった在庫構成にするのかのプランを最初に立て、そのプランに沿った買い付けをしましょう。

「売価設定のルールを決める」

仕入れる車種と粗利が決まれば、車両の仕入れはシステマティックに行うことができます。

ここでひとつ重要なことは、仕入れ価格と売価を連動させないことです。
あくまでも売価は、過去の成約売価やCardealPage内の他の加盟店の掲載価格、その他のWEBサイトの掲載価格を参考に売れる価格をつけます。

もし、売価を仕入れ価格と連動してしまうと、相場より高く買ってしまった車は売価も高くなり長期在庫になりやすくなります。
対して仕入れ価格が安い車は、せっかく粗利を取れる車両を安く売ってしまいます。

売価は仕入れ値ではなく、相場でつけるようにしましょう。

ここまでで、粗利を最大化するノウハウについてお伝えしました。
ここで決めたルールに基づいて仕入れをし、販売を開始しましょう。しかしながら全ての在庫が想定通りに売れることはありません。

その時にはどうしたらいいか。

次回は、掲載開始した後の価格調整と処分ルールについてお伝えします。


【重要】在庫処分ルールを決めて、利益をコントロールする